4C分析とは?4P分析との違いやポイントを解説

 2020.03.23  Marketing Intelligence

本記事では、マーケティング分析顧客分析で主流である4C分析4P分析についてご紹介します。これらの分析手法の利点は、自社商品やサービスのメリットを売る側の視点・買う側の視点にわけて整理し、具体的なマーケティング戦略の創出へと繋げられることです。

4C分析と4P分析自体有名な分析手法なので知っているという方も多いでしょう。しかし、実際に行おうとするとどのような手順で進めればよいのか分からないという方もまた多いかと思います。この機会にぜひ、4C分析と4P分析を知り、実践してみてください。

4C分析とは?4P分析との違いやポイントを解説

4C分析と4P分析の違い

改めて、4C分析と4P分析の利点は自社商品やサービスのメリットを売る側の視点・買う側の視点に分けて整理できることです。最初に開発されたの、売る側の視点を分析するためのフレームワークである4P分析です。4Pとは、以下の4つの言葉の頭文字を取っています。

  1. Product(商品・サービス)
  2. Price(価格)
  3. Place(流通)
  4. Promotion(販促)

市場競争が激化し、消費者主権の小売市場が形成されるようになるとビジネスに顧客視点を取りいれたフレームワークが多く開発されます。その中の1つが4C分析であり、4Cとは以下の4つの言葉の頭文字を取っています。

  1. Customer Value(顧客にとっての価値)
  2. Cost(顧客にとっての経費)
  3. Convenience(顧客にとっての利便性)
  4. Communication(顧客とのコミュニケーション)

4P分析と4C分析の各項目は以下のように対応しています。

金融サービスのマーケティングに影響を及ぼす3つの課題
マーケティングインテリジェンスレポート

4P分析
(売る側の視点で見た自社商品・サービス)

4C分析
(買う側の視点で見た自社商品・サービス)

Product(商品・サービス)

Customer Value(顧客にとっての価値)

Price(価格)

Cost(顧客にとっての経費)

Place(流通)

Convenience(顧客にとっての利便性)

Promotion(販促)

Communication

(顧客とのコミュニケーション)


4C分析と4P分析はどのように活用するのか?

4C分析と4P分析は便利なフレームワークです。では、実際にマーケティング現場でどのように活用すればよいのでしょうか?販売・プロモーション活動で成果を得るためには、次の3つのポイントに注意してください。

ポイント1. 自社商品やサービスの分析に

商品やサービスを開発した当初は明確なコンセプトと顧客ニーズを捉えた仕様で市場シェアを獲得しても、市場環境が変化するにつれて需要との乖離が起きやすくなります。これは、長く同じ商品やサービスを提供することで売り手視点が多く入ってしまうことが大まかな原因です。そこで4C分析と4P分析と活用し、売り側の視点と買う側の視点から商品やサービスを分析し、企業と顧客(消費者)との間にどれくらいの乖離があるかを知ることで、今後改善すべき点を浮き彫りにします。

ポイント2. 新しい商品やサービスの企画開発に

勘や経験によって新しいアイディアを生み出す人は多いですし、企画を速やかに実行する行動力も大切です。しかし、新しく開発しようとしている商品やサービスのコンセプトが正しいものかどうか?顧客ニーズに合致しているかどうか?を立ち止まって考え直す時間が必要です。その際にも4C分析と4P分析が役立ちます。買い手から見た市場を客観的に分析して、新しい商品やサービスのコンセプトを固めていきましょう。

ポイント3. 競合分析に

4C分析と4P分析を使って自社商品やサービスを分析し、売り手側のコンセプトと買い手側のニーズを合致させたとしても売上拡大に繋がるとは限りません。その理由は共同他者の存在です。マーケティング施策で成果を上げ続けるには、顧客分析だけでなく競合他社との競争においても優位性を発揮しなければいけません。4C分析と4P分析を自社と顧客(消費者)だけでなく、競合他社との比較にも活用すれば効果的にマーケケティング施策を展開できます。

ポイント4. キャッチコピー作成に

商品やサービスの売上を決定づけるキャッチコピー。顧客(消費者)の心に響くようなキャッチコピーを誰もが作りたいと考えています。しかし、売る側の視点だけで作られてしまうと心に響くどころか商品やサービスのメリットを的確に伝えられない可能性があります。そんな時にも4C分析と4P分析を使えて、買う側視点のメリットを正確に把握したキャッチコピーが作成できるでしょう。

[SMART_CONTENT]

4C分析と4P分析の整理表を活用しよう

4C分析と4P分析の利点や活用方法についてご紹介しました。では、個別の項目を整理するにはどうすればよいのでしょうか?一般的なのは整理表を作成し、項目を当てはめながらマーケティング分析を実施することです。整理表は売る側の視点と買う側の視点に立って商品やサービスの特徴を記入するだけで、両視点からのメリットを簡単に整理できます。以下に、「1人向けの駅前焼肉店」をイメージした4C分析と4P分析の整理表をご紹介します。

商品・サービスメリット整理表

4P分析
商品・サービスの特徴
(売る側の視点)

4C分析
消費者のメリット
(買う側の視点)

Product
(商品・サービス)

1人向けの駅前焼肉店

Customer Value
(顧客にとっての価値)

1人ではなかなか食べづらい焼き肉を気軽に楽しめる

Price
(価格)

590~2,000円

Cost
(顧客にとっての経費)

最安定食ならばワンコインに200円プラスして焼肉が食べられる

Place
(流通)

駅前

Convenience
(顧客にとっての利便性)

無煙ロースターによって匂いが付かないためビジネスパーソンも立ち寄れる

Promotion
(販促)

駅の改札とホームに看板広告
LINE@を使った会員制度

Communication
(顧客とのコミュニケーション)

会社が終わる17~19時頃にLINEでクーポンを通知してお店に立ち寄りやすくしている

上記サービスは駅前・安い・手軽というのが売りですが、キャッチコピーを作成するにあたりこれらのメリットを自分ごととして捉えるのは簡単ではありません。しかしこのように売る側の視点と買う側の視点で商品やサービスの特徴を整理すると、顧客視点に立ちつつ自社が想定するコンセプトをダイレクトに伝えるためのキャッチコピーが作成できます。

4C分析と4P分析に取り組もう

いかがでしょうか?4C分析と4P分析の概要を知ってみると、難しいようで意外と簡単です。もっとも、さらに複雑な分析方法を採り入れれば話は別でしょう。ただし本記事で紹介したようなシンプルな使い方だけでも4C分析と4P分析を活用する意義は十分にあります。注意点は、分析を繰り返すうちに深みにはまってしまい、顧客心理が見えなくなってしまわないようにすることです。この機会にぜひ、4C分析と4P分析に取り組んでみてください。まずは取り組んでみることで見えてくることも多いでしょう。分析活動に慣れ、4C分析と4P分析に限らずどんどん新しい分析手法を採り入れてください。

導入事例:KDDI株式会社

RECENT POST「マーケティング分析」の最新記事


4C分析とは?4P分析との違いやポイントを解説
統合的マーケティング・アナリティクス戦略に 必要な7つのステップ

RANKING人気資料ランキング

RECENT POST 最新記事

ブログ購読のお申込み

RANKING人気記事ランキング