インバウンドマーケティングとは?「追いかけるマーケティング」から「見つけてもらうマーケティング」へ

 2020.12.16  Marketing Intelligence

「追いかけるマーケティング」から「見つけてもらうマーケティング」へ。インバウンドマーケティングは、時代の潮流に合わせた最先端のマーケティング手法です。従来、多くの企業ではTVCMやマスマーケティングを主体としたアプローチでマーケティングを実践してきました。今では、インターネットやスマートデバイスの普及によりユーザーはあらゆる情報にアクセスできるようになり、デジタルの世界でもマーケティングを実践する必要が出て来ました。インバウンドマーケティング は、従来の企業主体のアプローチからいかに自然かつスマートにネットユーザーの行動プロセスに溶け込み、その中で商品・サービスをアピールできるかに焦点を絞ったマーケティング 手法です。この機会にインバウンドマーケティングの魅力を知り、ぜひ取り組んでみていただきたいと思います。

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インバウンドマーケティングとは?

広告の出稿、イベントやセミナーの開催、DM等の送信、テレマーケティングの実施など、ユーザーに一方通行で情報を届けるマーケティング手法をアウトバウンド型(アウトバウンドマーケティング)と呼びます。これと対比して考えると、インバウンドマーケティングを分かりやすく理解できます。

インバウンドマーケティングとは「ユーザー自らに見つけてもらうこと」を前提にしたマーケティング施策であり、従来のアウトバウンドマーケティングとは一線を画す施策で潜在顧客の掘り起こし、サービスや商品の認知、購買意欲の促進、企業ブランドイメージの向上などを狙います。

そこで主に利用するツールが企業サイトやオウンドメディアを活用したコンテンツ、ソーシャル、SEMです。

Webサイトに掲載したコンテンツを通じてインバウンドマーケティングを実施して、アウトバウンドマーケティングとはまったく違ったアプローチでビジネスを成長させていきます。

アウトバウンドマーケティングの難しさ

カクテルパーティ効果という心理学の法則をご存じでしょうか?これは、たくさんの人がそれぞれに雑談している中でも、自分に興味のある会話や行動、自分の名前など自然と反応して耳や目を傾ける行動のことです。このことから、人間は耳で聞いたもの目で見たものを処理し、必要な情報だけを再構築していると考えられます。

 

要するに、どれほど広告を出稿したり、イベントを開催しても、自分に関係がある情報、興味がある情報、課題を感じている情報でなければユーザーに認識されない、ということが言えます。

また、ユーザーにとって無関係な情報や興味の無い情報ばかりを発信していると、ユーザーに嫌われる原因にもなります。興味の無い情報は意識に残らずとも、「しつこい」といったマイナス印象は深く根付きます。従って、アウトバウンドマーケティングは効率的・効果的に実施しないと、ユーザーに悪い印象を与えてしまう可能性が高いと言えるのです。

パソコンが一般家庭へ普及する以前の時代ならば、ユーザーの情報源はテレビやDM、折込みチラシや新聞広告に限定されていました。しかし、老若男女を問わずあらゆるユーザーがインターネットから自由に情報を引き出せる時代、アウトバウンドマーケティングに加えてインバウンドマーケティング を実施する必要があるのです。

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Attract(惹きつけ)、Engage(関係を築き)、Delight(満足させる)

インバウンドマーケティングを実施する意義は、自社にとって明確なターゲットをより多く惹きつけるAttract、様々なコンテンツとコミュニケーション通じて関係を築くEngage、そして彼らを満足させ購買意欲の熟成やブランドイメージ向上へと繋げるDelightにあります。

1. Attract(惹きつけ)

Webサイトに誘導するのは、誰でも良いわけではありません。自社にとって明確なターゲットであり、セールスリードに転換する可能性が高く、最終的に顧客として満足させられるようなユーザーをより多く惹きつけることが大切です。そのためには価値あるコンテンツを適切なターゲットに届け「あなたにとって必要な情報はここにある」ことをアピールする必要があります。

 

2. Engage(関係を築き)

ユーザーとのコミュニケーションを築く上で、現在ではさまざまなツールが提供されています。Eメールを基本に、ウェブチャットやボット、ウェブ会議ツールなどを駆使すれば顧客とのコミュニケーションも容易に行えます。また、ウェブサイトを訪問したユーザーのあらゆる情報を収集・分析することで、ユーザーが何を好みどんな不満を持っているのかを明確にし、問題点を改善することでさらなる関係の構築が実施できます。

 

3. Delight(満足させる)

ユーザーにとって価値あるコンテンツを適切なタイミングで届けることは、有力なセールスリードへと創出することが可能です。また、ウェブサイトや様々なツールを通じた対話により、マーケティングチームは各セールスリードの成熟度などを把握しながら、セールスチームへとリストを受け渡すことができます。最終的にはセールスリードが抱える課題を理解し、商品・サービスを効果的にアピールできれば売上アップやブランドイメージ向上へ繋がることは間違いありません。また、購入後もユーザーを満足させることが重要になります。なぜならよい噂だけでなく悪い噂はすぐにインターネットを介して拡散される時代だからです。

 

インバウンドマーケティングでは、上記3つの要素を大きなファネルとして管理し、各ファネルにおけるユーザーの動きを分析・管理しながら、効果的なマーケティング施策を展開していくことが強く求められます。

 

インバウンドマーケティングへ取り組むべき理由

インバウンドマーケティングを最初に提唱した人物は、米HubSpot社のブライアン・ハリガン氏だとされています。通常、十数年も経過すればマーケティング手法というのは陳腐化し、新しい施策が業界を席捲しています。しかしどうでしょう?インバウンドマーケティングは今でもデジタルマーケティング界の中心にあり、その必要性が叫ばれています。

なぜなら、インターネットの高速化とスマートフォンの爆発的増加によるユーザーニーズの多様化が、インバウンドマーケティングの陳腐化ではなくむしろその必要性を大きく成長させてくれたからです。また、昨今ではコロナ渦により働き方が大きく変容を遂げていることもインバウンドマーケティングが注目される理由の一つです。電話をしても繋がらない、イベントやセミナーも参加しない現在、興味のあるユーザーは自宅を含めたあらゆる場所から時間を問わず接触を図る傾向にありインバウンドマーケティングと非常に相性がよいのです。

前述のように、ユーザーはインターネットからあらゆる情報を取得でき、いわば情報武装した状態です。その中でユーザー自らがコンテンツを見つけ出し、関係構築から満足度向上へと繋げられるインバウンドマーケティングは、まさに時代が求めていたマーケケティング手法と言えるでしょう。

これからのインバウンドマーケティングに欠かせない、マーケティング・インテリジェンス

ウェブサイト、アナリティクス、リスティング広告、DMP、これまでインバウンドマーケティングの精度を向上させるために様々なツールが誕生しました。しかしながら、それぞれのツールが持つデータは断片的です。マーケティング はインバウンドマーケティングが全てではなくやはりアウトバウンドマーケティングとの組み合わせで効果を発揮します。そして、それぞれのツールで管理されていうあらゆるデータを統合・分析し、マーケティング施策のライフサイクルを管理しなければいけません。

そのためにはマーケティングインテリジェンスが必要不可欠と言えます。これはマーケティング投資、指標(KPI)、意思決定をはじめとするマーケティングにおけるあらゆるデータを、ひとつのプラットフォームで管理するため欠かせないプラットフォームとして知られています。

自社のマーケティング活動を完全に可視化できることで的確な意思決定を適切なタイミングで実行できるようになり、人工知能(AI)技術を駆使したマーケティング・インテリジェンスにより、チャネルやキャンペーンを通じたデータやレポート情報の収集や統合が簡単にでき、分析結果を迅速に導き出すことができます。つまりインバウンドマーケティング とアウトバウンドマーケティング の最適化を図ることが可能になるのです。

本記事を通じて少しでもインバウンドマーケティングに興味を持っていただけたのであれば、ぜひマーケティング・インテリジェンスを採用した革新的なマーケティング手法に取り組んでみてはいかがでしょうか。

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