マーケティングオートメーションツールとは?

 2020.08.24  マーケティング インテリジェンス チャンネル

日本ではマーケティングの役割について、欧米諸国の企業と比べるとまだまだ重要視されていない傾向にあります。従ってマーケティングに割かれるリソースが極端に少なく、主要業務の傍らマーケティング担当者を兼任している人も多いはずです。

しかし今後は、マーケティングの重要性を全ての企業が理解し、積極的にリソースを割くことで「モノ・サービスが売れる仕組み」を独自に構築していく必要があるでしょう。そして、コロナ渦において多くの企業が新規顧客開拓にはマーケティング強化が重要であると考えられるようになっています。マーケティングに注力しない企業は、今後、世界的にみても競争力の弱体化により、新時代のビジネスにおいて苦戦を強いられることになります。

本記事でご紹介するのは、そんな日本企業にこそ必要なマーケティングオートメーション(MA)ツールです。直訳すれば「マーケティングの自動化」ですが、このツールは企業マーケティングにおいてどのような活躍を見せてくれるのか?その概要を確認していきましょう。

マーケティングオートメーションツールとは?

日本ではIT業界を中心に2014年からじわじわと浸透し始めたマーケティングオートメーションツール。マーケティング情報メディアのエムタメが2019年10月に実施した調査によりますと、マーケティングオートメーションツールの導入率は13%となっており、やはりツールに対する理解がまだ進んでいないように思われます。

出典:【マーケティングオートメーション意識調査】MA導入率は13%で昨年の10%から微増。使いこなせない機能は「スコアリング」「シナリオ設計」が3年連続でツートップに。

 

まずマーケティングオートメーションツールの概念的な説明からしますと、このツールは「リードジェネレーション(見込み客の創出)」「リードナーチャリング(見込み客の育成)」「リードクオリフィケーション(見込み客の選別)」という3つの分野において、マーケターの負担を大きく軽減し、広範囲に渡ってマーケティング活動を展開するためのものです。

こう言うと、日本国内において多くの企業がマーケティングではなく営業が行なっていた作業と感じるかもしれません。上記のような書き方をすると、まるでマーケターがビジネスの主導権を握り、顧客を操っているかのように感じますね。営業主体でビジネスを考えてきた方々からすると何ともしっくりこない概念でしょう。しかしそれこそが、日本でマーケティングオートメーションツールが浸透しない原因であるとも言えます。

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ビジネスにおいてマーケターが主導権を握ることは、何らおかしいことではありません。もちろん、ここで言う「主導権」は顧客より上の立場に立つことではなく、情報提供を通じてさりげなくビジネスをリードするとい意味での言葉です。

昨今ではインターネット環境の整備とそれに接続するデバイスの普及により、情報が爆発的に増加しています。これは「自分に必要な情報を必要な時に入手できる」時代を到来させた反面、情報量が多すぎることで正しい取捨選択を難しくている傾向があります。そのため顧客は混同して購買プロセスが長期化するなどの変化が起きています。

情報洪水とも言える中で自社商品・サービスの販売につながるような情報を伝えるためにはどうすれば良いものか?それは、正しい情報を正しいターゲットの元へ、正しいタイミングで配信することです。しかし、対象となるターゲットが10や20なら問題ないでしょうが、これが100や1,000、10,000と増えていくと、とてもではありませんが人手で対応し切ることはできません。

そこで活躍するのがマーケティングオートメーションツールというわけです。

マーケティングオートメーションツールの機能とそれぞれの役割

それではここから、マーケティングオートメーションツールが備えている機能について具体的に説明します。このツールが備えている機能を大きく分類すると、先ほど登場した「リードジェネレーション(見込み客の創出)」「リードナーチャリング(見込み客の育成)」「リードクオリフィケーション(見込み客の選別)」に分けられ、それぞれに明確な役割があります。

リードジェネレーション(見込み客の創出)に関わる機能

見込み客の創出とはつまり、将来的に顧客になり得る企業担当者・決裁者のメールアドレスや基本情報を獲得することです。これに向けた活動としてオフラインではセミナーや展示会などのイベント開催・出展、電話アポイント、オンラインではWebサイトを通じた会員制コンテンツの配信などが考えられます。これらを効率良く実現するために備えているのが以下の機能です。

  • Webサイト制作
  • ブログ制作
  • ランディングページ制作
  • フォーム作成
  • SEO(検索エンジン最適化)
  • SNS管理

リードナーチャリング(見込み客の育成)に関わる機能

リードジェネレーションの次のステップとなるが見込み客を育成することです。いわばニーズの醸成であり、様々な情報提供を通じて見込み客が今必要としている情報を、的確なタイミングで届けることが重要です。そのための施策としては、見込み客の特定のアクションをトリガーとしたメルマガ配信、アプリを通じて接客などがあります。これらの役割を担っているのが次の機能です。

  • シナリオ型メール配信
  • 自動メルマガ配信
  • プッシュ通知
  • Web接客
  • ターゲティング広告との連携

リードクオリフィケーション(見込み客の選別)に関わる機能

創出・育成した見込み客は最終的に選別が必要です。同じようなマーケティング活動を展開した見込み客であっても、等しくニーズが醸成されるわけではありません。短期間でそれを実現することもあれば、刈り取れるほどニーズが醸成するまで長い時間がかかることもあります。そのため、「現時点で商談確度の高い見込み客は誰か?」を正確に選別し、最終的なセールスへと繋げるのが大切です。

マーケティングオートメーションツールでこの役割を果たしているのが、「リードスコアリング(見込み客の評価)」と呼ばれる機能です。オフライン・オンライン上における見込み客のアクションの1つ1つに配点を付けて、具体的な数値によってニーズの醸成度を確認します。ただし、リードスコアリングはマーケティングオートメーションツールにおいて最も扱いが難しい機能とされており、慎重なスコア設計と単純なスコアで判断しない深い洞察力が求められます。

以上、簡単にマーケティングオートメーションツールについてご紹介しました。ユーザーに対して必要なときに必要な方法で的確に情報を届ける、そして、社内関係者がそれらの情報を常に確認できるようにするためのツール、それがマーケティングオートメーションツールなのです。このマーケティングオートメーションツールは、今まで手作業でやっていたような作業を自動化できるわけですからコンタクトリストや独自のシナリオなどが多ければ多いほど効果を発揮するのです。

マーケティングインテリジェンスという選択

新型コロナウイルス感染拡大という、かつてない変革の時に立たされている現代ビジネスでは、これまでの常識が簡単に覆ろうとしています。非接触型ビジネスが推奨され、今後は多くの企業がその活動の場所をオンラインに移す可能性もあるでしょう。その時にこそマーケティングオートメーションツールは最大限の力を発揮し、商品・サービスの販売に大きく貢献するはずです。

そしてもう1つ、マーケティングインテリジェンスという選択肢があります。これはマーケティングオートメーションツールを含めたあらゆるデータソースに接続し、AIとデータ分析技術を活用することでマーケターに不足している情報を補完することで、日々のマーケティング活動に新しい気付きと洞察を生み出すツールです。マーケティング施策の立案・実行・測定・改善といったサイクルを高速に回し、マーケティング効果の早期最大化を強く支援します。

自社マーケティングの変革について考える際は、マーケティングオートメーションに加えてマーケティングインテリジェンスという選択肢があることもお忘れなく。

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