マーケティングには施策効果を引き出したり、現状を把握したりするためのフレームワークが多数存在します。その中の1つが「マーケティングミックス」と呼ばれフレームワークであり、近代マーケティングでは重要視されている概念の一つです。本記事ではこのマーケティングミックスについて分かりやすく解説いたしますので、マーケター新任者、マーケティングに興味がある経営者のかたはぜひ参考にしてください。
マーケティングミックス＝「4P」と「4C」の組み合わせ
マーケティングとは「販売するための仕組み作り」であり、業界や企業の置かれている立場ごとに異なるマーケティング戦略があります。企業がマーケティング戦略を立案した後は、その戦略を遂行するために人材配置や製品戦略など企業全体が施策を実施します。それでは、その戦略を具体的な活動へと展開するためにはどうすれば良いのか？それを具体的に考える際に使用するのがマーケティングミックスというフレームワークであり、具体的には「4P」と「4C」などの分析を通じて行われます。
4P＝ビジネス視点で見たマーケティング戦略
4Pは「Product / Products（製品）」「Price / Prices（価格）」「Place / Places（流通）」「Promotion / Promotions（販促）」の頭文字を取ったもので、マーケティング戦略を具体的な施策へと落とし込んでいくために、各要素を明確にしていきます。
例を挙げてみましょう。高級ファッションブランド（GucciやFendiなど）とファストファッションブランド（ZaraやH＆M）では、そこで販売されている製品はもちろんのこと、価格も流通も、プロモーションの方法も大きく異なります。各要素の違いに応じて最適なマーケティング施策も実行するため、企業は自社商品・サービスの特性を理解しながら、4Pを細かく分析することで具体的な施策へと落とし込んでいくのです。
さらに、これから取り組もうとしているマーケティング施策を逆算的に考え、商品・サービスやブランドにマッチした施策になっているか？顧客にとって魅力的なものか？などを整理するためにも、4Pの各要素を明らかにしていく必要があります。
4C＝カスタマー視点から見たマーケティング戦略
4Pではビジネス視点からマーケティング戦略を整理するのに対し、4Cではそれらをカスタマー視点から捉えていきます。4Cとは「Customer Needs（顧客価値）」「Cost（顧客が負担するコスト）」「Convinience（顧客が感じる利便性）」「Communication（顧客との関わり方）」の頭文字を取ったものであり、各要素は4Pと以下のように対応しています。
- Product / Products（製品）：Customer Needs（顧客価値）
- Price / Prices（価格）：Cost（顧客が負担するコスト）
- Place / Places（流通）：Convenience（顧客が感じる利便性）
- Promotion / Promotions（販促）：Communication（顧客との関わり方）
4Pの各要素を解説
マーケティングミックスの中でも特に重要とされているのが4Pです。ここでは、4Pの各要素が何を意味するのかを具体的に解説します。
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Product / Products（製品）
ビジネスの本質は「製品・サービスを通じて顧客にニーズを満たすことができるか？」にあります。ニーズをくまなく満たせる製品・サービスは市場でも高い競争力を持ち、収益性も高くなります。これは単に品質・機能・デザインに限った話ではなく、ブランド価値・サービス・コンセプト・保証など幅広要素が含まれます。以下の要素を明確にして、改めて「Product / Products（製品）」を明らかにしましょう。
- 顧客が求めている製品・サービスとは？
- 競合他社の製品・サービスにはどんな特徴があるか？
- 自社製品・サービスとの違いは何か？（強み・弱み）
- 自社ビジネスにおける製品・サービスの位置付けは？（新規顧客獲得or既存顧客成熟）
Price / Prices（価格）
製品価格はどんなものでも「安ければいい」わけではありません。例えばGucciやFendiの高級ファッションブランドが高価格で製品を販売するのは、単にブランド価値によるものだけでなく、ブランド価値を維持する意味でも重要です。製品・サービスの価格は需要と供給のバランスによって決定するものが大半ですが、ある程度はビジネス側でコントロールする必要があります。
- 製品・サービスの付加価値から妥当な価格はいくらか？
- 市場全体における価格相場はいくらか？
- ブランド価値を踏まえた製品・サービス価格はいくらか？
- 何を基準に価格を設定するのか？（市場競争力・ブランド価値向上など）
Place / Places（流通）
製品・サービスを市場へ流通させるにあたり様々な経路が用意されています。どの経路を選択するかにより、製品・サービスに対するイメージは変化しますし、収益性や市場シェアへの影響も多大なものがあります。また、製品・サービスの販売スタイルによって流通のあり方も大きく変化するため、常に流通の妥当性について検討しなければなりません。
- 顧客は製品・サービスの情報をどこで知るのか？
- ビジネス側はその商品・サービスをどこで販売したいのか？
- 製品・サービスを最終的に販売するのは誰か？
- 顧客にとって最適な流通経路とは何か？
Promotion / Promotions（販促）
ビジネスでは製品・サービスを「生み出す力」よりも「売る力」が重要です。製品・サービスのプロモーション活動は販売力を磨くための施策でもあり、あらゆる手法を整理した上で製品・サービスごとに適切な施策を考案する必要があります。
- 製品・サービスの認知拡大のために何が必要か？
- プロモーションの利用するメディアは何か？
- 競合他社が行っているプロモーションとは？
- 誰が、いつ、どのタイミングでプロモーションを実行するか？
以上の4Pを使用してマーケティング戦略を整理した例を以下にご紹介します。
＜高級サプリメントと低価格サプリメントの4Pの違い＞
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プロダクト (製品) |
プライス (価格) |
プロモーション (宣伝活動) |
プレイス (流通) |
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高級サプリメント |
一部地域でしか収穫できない、希少価値の高い材料から栄養素を抽出した健康効果の高いサプリメント |
60日分で1万円と高価 |
テレビCMやTVショッピングなど、サプリメントの特長や効果を具体的に紹介できるメディア |
電話やダイレクトメールを中心にした販売、大手百貨店のサプリメント専門店 |
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低価格サプリメント |
ビタミン群など一般的かつ安価に生成できる栄養素を使った、日常の健康サポートサプリメント |
60日分で2,000円と安価 |
リスティング広告やランディングページなど、デジタルを活用した安価なメディア |
ネット販売に限定 |
引用：リードプラス「マーケティングミックスとは何なのか？4Pと4Cの意味や違いについて」
マーケティングミックスの活用を
いかがでしょうか？マーケティングミックスは、既存のマーケティング戦略を具体的な施策へ落とし込むために欠かせないフレームワークです。いきなり自社製品・サービスのマーケティングミックスを取りまとめるのは難しい部分も多いので、多数の事例を参考にしながら取り組んでみていただきたいと思います。
