The Modelって何?5分で解説

 2020.08.03  マーケティング インテリジェンス チャンネル

営業・マーケティングの現場で頻繁に耳にするようになり「現代ビジネスの教科書」とも呼べるThe Model(ザ・モデル)。そもそもはSalesforceが提唱し、2019年1月に刊行された福田康隆氏による『The Model』でその手法が一躍日本中で話題になり、現在では多くの企業が同書で紹介されたビジネススタイルを取り入れています。本記事では、このThe Modelとは一体何になのか?まだ知らないという方のためにできる限りわかりやすく解説していきます。

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著者、福田康隆氏について

『The Model』の著者である福田康隆氏は1972年生まれ。早稲田大学卒業後、ハーバード・ビジネススクールにて General Management Programを修了し、1996年に日本オラクル社に入社します。セールスコンサルタントとして勤務し、2001年には米オラクル本社へ出向。その後2004年に米Saleforce.comへ転職し、日本市場におけるオペレーションを中心に担当。その中でThe Modelを当時のメンバーと共に発案したのが福田康隆氏本人です。

2014年4月までに専務執行役員兼シニアバイスプレジデントを務めたのち、同年6月に株式会社マルケト代表取締役社長に就任します。そして創業3年目にして「働きがいのある会社」ランキングベストカンパニー受賞など輝かしい業績を収めています。

The Modelとは?

The Modelは、旧時代と新時代のビジネス、双方のギャップを考慮して営業やマーケティングの今あるべき姿を明らかにしています。その位置付けは「お客様の成功と共に売上拡大・成長する仕組み」です。the-model

日本企業が古来より取り組んできた営業スタイルとは、電話アポイントを取り、初回訪問から数回のセールスを経て案件化し、いくつかの商談を重ねて受注に至るという、いわゆる「足で稼ぐ」タイプの営業です。ところが、インターネット上の情報流通量増加に伴い、そうした営業スタイルではもはや想定する成果を挙げられなくなっています。

なぜか?それは、ほとんどの企業の決裁プロセスは、その半分以上がインターネット上で完結していることが最大の理由です。これに伴い重要性が増してきたのがマーケティングですが、日本企業の多くはまだ効果的なマーケティング活動に取り組めていないという現状があります。

そうした日本企業が今取り組むべき施策として体系的に紹介されているのが、The Modelなのです。

 

ビジネスを取り巻く3つの変化

The Modelでは近代ビジネスを取り巻く環境において、3つの大きな変化が起きていることを指摘しています。

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1.企業の決裁プロセスの変化

ほとんどの企業では「決裁プロセスの半分以上がインターネット上で完結している」と説明しました。これはいくつかの研究から明らかになっていることで、「セールスマンが企業決裁者へ接触する時点で勝負が決まっている」と言い換えられます。そのため、現代ビジネスではこの勝負の分岐点以前からターゲット企業へアプローチする必要があり、オンラインで取得できる情報によって企業への理解を深めること重要です。

2.ビジネスの成長による変化

営業効率を追求すればビジネスは自然と成長します。しかし、その成長は必ず頭打ちになるというのが第二の変化です。そこへ至ってしまってから組織を改革することは難しいため、早い段階で顧客のリサイクル、つまりは「カスタマーサクセス」を意識して長期継続的な関係性が築ける営業・マーケティングを構築する必要があります。

3.分業による弊害の発生

新時代のビジネスに必要な要素。それはマーケティング・営業・インサイドセールスの分業化です。企業の決裁プロセスが複雑化している以上、各領域の専門性を高めて企業接点を増やし、適切な情報流通を促すことで案件化・商談化を目指す必要があります。しかし分業化が進むことで共通の目標・KPIが追いにくくなり、最悪のケースでは対立関係が生じてしまい、最大のパフォーマンスを引き出すことができなくなります。

以上の3つの大きな変化が、現代ビジネスのける企業の営業・マーケティングを阻害している可能性が大いにあります。The Modelではこれらの変化を課題として認識し、業務・テクノロジーの両面から解決に向けたソリューションを提供する新しいモデルです。

 

The Modelが定義する営業プロセス

それでは、The Modelの具体的な仕組みを解説します。The Modelでは営業プロセスを4つの段階に切り分けて考えます。第一段階「マーケティング」、第二段階「インサイドセールス」、第三段階「外勤営業」、そして第四段階「カスタマーサクセス」です。The Modelでは特にカスタマーサクセスの重要性について説いています。

加えて、The Modelの特徴はそれぞれの段階に「母数」「成功率」「ゴール」という明確なKPIを設けて言える点にあります。段階ごとのゴールを達成することで、次の段階へと移行するという意外とシンプルかつ分かりやすいモデルです。

第一段階「マーケティング」

  • 母 数:訪問者数
  • 成功率:獲得率
  • ゴール:リード数

 

The Modelの間口となるマーケティングプロセスではWebサイトへの訪問者数、セミナー・展示会への来訪者数、それらから得られた連絡先情報などから獲得率・リード数を明らかにします。

第二段階「インサイドセールス」

  • 母 数:リード数
  • 成功率:案件化率
  • ゴール:案件数

 

マーケティングで獲得したリード数を母数として、電話・チャット・ウェブ会議などの営業を通じて外勤営業にパスできる案件数をゴールとします。

第三段階「外勤営業」

  • 母 数:案件数
  • 成功率:受注率
  • ゴール:受注数

 

外勤営業ではインサイドセールスより受け取った案件数において、受注数・受注率を上げていくことを使命として様々な課題に取り組みます。

第四段階「カスタマーサクセス」

  • 母 数:受注数
  • 成功率:契約更新率
  • ゴール:契約更新数

ご存知のように、企業の収益性を大幅にアップさせるには既存顧客のLTV(顧客生涯価値)を高めることが重要です。受注数を母数として、カスタマーサクセス(お客様の成功)を意識した応対と新しい商材・ソリューションの提案により、継続的に契約更新や新しい商品受注を獲得するこが重要です。

The Modelにてこれらのプロセスを効率よく回し、収益性の最大化を目指すのに重要なキーワードが「首尾一貫」です。マーケティングからインサイドセールス、外勤営業、カスタマーサクセスに至るまで一貫性の高い情報流通とサービス・サポートを提供しながら、各プロセスで情報交換を積極的に行って首尾一貫した営業・マーケティングを展開することが何よりも重要と考えられます。

The Modelを実現するマーケティングインテリジェンス

The Modelでは分業化されたプロセス間において、共通の目標・KPIを管理するプラットフォームが重要です。そこでお勧めしたいのが、マーケティングインテリジェンスの「Salesforce Datorama」です。Datoramaはあらゆるデータソースに接続し、必要な情報を可視化するためにデータの統合・加工・分析を自動的に行い、視覚的に優れたレポートを出力します。マーケティングも営業もインサイドセールスも、Datoramaが出力する情報を等しく参照にすることで互いの協業が進みます。

The Model導入に興味を持っている方、すでにThe Modelを導入したが思うように成果が上がらない方は、是非ともDatoramaによる統合的なマーケティング環境をご検討ください。

導入事例:C Channel 株式会社

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