あなたは、自社事業の3Cについて把握できていますか？
＜3Cとは？＞
- Customer：顧客・市場
- Competitor：競合他社
- Company：自社企業
これらの3つの頭文字を取り、自社事業を取り巻く環境を把握するためのフレームワークが「3C分析」です。このフレームワークを利用することで周囲の環境を整理しながら、これからの事業戦略やマーケティング戦略を立案するための判断材料を揃えられます。シンプルなフレームワークですが、故に奥が深い部分も。本記事では、マーケティングの基本とも言える「3C分析」をご紹介します。
Customer、Competitor、Companyのそれぞれが意味するところ
3C分析を発案したのは、経営コンサルタントの大前研一氏です。1982年に出版された著書『The Mind of the strategist: The art of Japanese business』の中でそのコンセプトが伝えられ、世界中に浸透しました。本著の中で、大前研一氏は次のように述べています。
“およそいかなる経営戦略の立案に当たっても、三者の主たるプレイヤーを考慮に入れなければならない。すなわち、Corporation（自社企業）、Customer（顧客・市場）、Competitor（競合他社）の三者である。”
それでは、Customer、Competitor、Companyのそれぞれが意味するところを具体的に説明します。
Customer（顧客・市場）
- 顧客のニーズ
- 顧客の消費行動
- 顧客の購買行動
- 業界の市場規模
- 市場の成長性
Competitor（競合他社）
- 市場におけるシェア率と推移
- 競合各社の戦略・技術などの特徴
- 競合の業界ポジション
- 新規参入や代替品
- 特段注意すべき競合他社（主要な顧客層や商品が類似している）
- 特段注意すべき競合他社の想定される行動（自社企業への対抗手段など）
Company（自社企業）
- 自社企業の理念・ビジョン
- 事業・商品ごとの売上高、シェア率、戦略など
- 自社事業の特徴、それと強みと弱み
- 現在保有している経営リソース（人・物・金・情報）
- 資本力と投資能力
3C分析の必要性
整理すべきポイントはシンプルだし、フレームワークが登場してから数十年も経過しているからもう古いのでは？という意見も多いでしょう。事業とマーケティングの理想の姿は、無数に存在する施策の中から最も効率的なものに資源を集中させ、新規顧客とリピーターを継続的に創出して売上や利益目標等を達成できる仕組みを作ることです。そのためには、シンプルながらも3C分析で定められたポイントを整理することが、とても重要なのです。
3C分析では3つの要素の関係性を明らかにすることで、事業やマーケティングに影響を与える外部要因である顧客・市場と競合他社、内部要因である自社企業について整理し、業界市場で戦っていくための強みや弱み、今ある経営リソースなどを正確に把握できます。さらに、3C分析を通じて次のような事実を見つけることで、新しい事業戦略やマーケティング戦略を組み立てることが重要です。
- Customer：顧客や市場のニーズの変遷
- Competitor：Customerの変化にどのような対応をしているか
- Company：CustomerとCompetitorを踏まえて、自社が成功できる要員を見つける
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3C分析におけるポイントの整理方法
それでは、3C分析へ取り組むにあたりCustomer、Competitor、Companyのそれぞれのポイントを整理する方法を紹介します。
Customer（顧客・市場）のポイント整理
始めに、マクロな視点、ミクロな視点、そして顧客分析を通じてCustomerのポイントを整理していきます。
マクロな視点
景気の変動や法律の改正、人口の流れや社会のトレンドなどマクロ（社会的）な視点からさまざまな変化点を見つけ出します。具体的には、PEST分析を用いるのがベターな方法です。
ミクロな視点
次に、自社事業が属する業界市場にポイントを絞り、ミクロな視点から自社事業やマーケティングに対する影響を整理します。ここではファイブフォース分析を用いるのが妥当です。
顧客分析
そして最後に、マクロな視点とミクロな視点から整理したポイントが、顧客のニーズや価値観にどういった影響を与えるかを分析します。まずはアンケート調査等を実施した顧客の消費行動や購買行動を把握した上で、先に整理したポイントを合わせて顧客のニーズ・悩み・心情などを整理しましょう。
Competitor（競合他社）のポイント整理
自社事業の成長において最も障壁となるのは競合他社の存在です。Competitorでは、競合他社のビジネスについて理解するのと同時に、顧客・市場の変化に対してどのような戦略を取っているかを知ることも重要です。そこで、競合他社がビジネスを通じて創出した結果と、その結果を出すために消費したリソースを把握します。
競合他社のビジネスの結果
これは、競合他社の売上高や利益率、販売管理費などを指します。上場企業ならば決算報告書から簡単に把握できるものの、中小企業では把握が難しいケースもあるでしょう。分かる範囲でも、少しでも多くの情報を得ることがポイントです。
その結果を出すために消費したリソース
整理した情報から、競合他社がその結果を出すためにどのようにリソースを消費したのかを考えます。商品開発、販売ルート、営業方法などさまざまな側面から分析し、自社に採り入れられる仕組みや差別化ポイントなどが明確になります。
Company（自社企業）のポイント整理
CustomerとCompetitorにて整理したポイントにおいて、自社がどのようなビジネス戦略を計画できるかを検討します。まずは、「顧客・市場の変化と競合がその変化に対してどのように対応しているのか？」を、自社の比較するようにしてみましょう。
その際に活用していただきたいのが「VRIO分析」です。これは「Value（経済価値）」「Rarity（希少性）」「Inimitability（模倣困難性）」「Organization（組織）」の4つの要素から、自社の経営資源にフォーカスした情報を整理します。マイケル・ポーター氏が発案したファイブフォース分析と保管し合う関係にあり、それぞれの特徴を押さえて分析するのが理想です。
外部・内部の同時分析
ここまで3C分析によって外部環境（Customer・Competitor）と内部環境（Company）をそれぞれ分析しました。最終的には、両社の情報を俯瞰しながら捉える必要があるため、SWOT分析を活用します。
SWOT分析では「Strength（自社の強み）」「Weakness（自社の弱み）」「Opportunity（機会）」「Threat（脅威）」から外部環境と内部環境を整理します。そのため、3C分析と併用することでより広範囲に情報を俯瞰しながら、分析活動に取り組むことが可能です。そして、自社の置かれている状況、今後取るべき戦略が浮き彫りになることでしょう。
おわりに
いかがでしょうか？本記事では3C分析をご紹介しました。実際に取り組む際は、3C分析だけでなくさまざまなフレームワークと組み合わせながら、より多くの情報が得られるように意識していただきたいと思います。
